30分で「欲しい」と言わせる。ビジネスで劇的に結果を出す質問術


「本件の予算は、おいくらでしょうか?」
「どんなイラストをお求めでしょうか?」
「どんなテイストの写真をお求めでしょうか?」
「この部分は、どうすれば良いでしょうか?」
…..。

相手の要望を聞き出し、しっかり言われた通りの仕事をしなければ!と上のような質問を細かくして、相手の言う事を聞いてしまうと自分が低単価、短納期で苦しむのみならず、クライアントさんを、真の意味で喜ばせる事が出来ません。
結果、次の依頼には繋がらないのです。

朝活シゴタネファーム代表の福田です。

クライアントの言う事を聞くだけではいけない

クライアントさんの言う通りの仕事をキッチリとこなすことは、実は自分の為にも、クライアントの為にもなりません。

自分が「言う通りの仕事をするので、価格、期間を決めてください!」と相手の言う事を聞けば聞くほど、作品による成果は上がりづらくなります。

その理由は、
クライアントはほとんどの場合「今の自分に必要なモノは何なのか?」を理解していないからです。

売れていない事業主は、クライアントから指示を受ける

あなたは、自分の専門領域においてクライアントよりも知識を持っているはずです。
なのに売れていない事業主は、クライアントにとっての問題の本質を探ろうとしていません。

クライアントの言う事をそのまま聞いて、要望通りの仕事をするだけです。

ぼくも、売れていない時代は、クライアントさんに満足していただこうと、相手に要望を聞くばかりでした。

その結果、クライアントさんの期待を越える仕事はできず、紹介やリピートしてもらうこともできませんでしたし、低単価で、それなりのクオリティの仕事を繰り返すばかりでした。

売れている事業主は、クライアントからお願いされる

今のぼくはデザイナーですが、商談のとき「どんな色、形、素材を求めているか」や「どんな情報を入れたいのか」を、一切聞かないようにしています。

クライアントが作ってほしいモノは大抵、エンドユーザーが求めているモノとズレているからです。

あなたが写真家ならば、クライアントよりも「どんな写真を撮れば、どのように伝わるのか?」について詳しく知っているはずです。

あなたがウェブデザイナーならば「どんな流れで文字を読ませれば、より伝わるか?」を、クライアントよりも知っているはずです。

クライアントは、あなたの専門領域については素人です。

 

あなたは少なくとも、仕事を依頼してきたクライアントに比べれば、よりプロフェッショナルなのです。

クライアントから聞きだすべきたった一つのこと

では、われわれが、クライアントから聞きだすべき事は何か?

それは、今解決すべき問題は何か?ということです。

個人や法人が抱える問題というものは、「理想」と「現状」のギャップであると考えることができます。

 

全ての問題の原因は「理想と現状のギャップ」にあるのです。

 

理想と現状のギャップに関して、自分で仮説を立てクライアントに伝えるのではなく、質問術を駆使してクライアント自身に考えてもらい気づいてもらう事で、はじめて
「今必要なモノは何なのか?」
「自分の専門知識や技術でどう役に立てるのか?」
が明確になってくるのです。

今から書く質問術は、クライアント自身に現状と願望のギャップを自覚してもらう為のプロセスです。

問題解決質問術

問題解決質問術のおおまかな流れは、以下の通りです。
———————————————————————————-
01.
クライアントの現状を細かく把握する。

02.
クライアントの具体的な願望を把握する。

03.
願望に対して、承認、称賛、肯定、賛同し、応援する。

04.
クライアントに、現状と願望のギャップを自覚をしてもらう。

05.
ギャップを埋める提案をする。

———————————————————————————-

これを上手くやれば、クライアントは自分の商品、サービスが欲しくてたまらない状態になります。

具体的な質問内容

具体的には以下のような質問です。

【現状を把握する質問】

「今はどんな事業をしているのですか?」
「なぜ、その事業をしているのですか?」
「具体的に言うと、どんな仕事なのですか?」
「どんなお客様を相手にされているのですか?」

【願望を把握する質問】

「あなたの夢は何ですか?」
「それは、なぜですか?」
「もう少し具体的にいうと?」
「いつまでに、それを成し遂げるのですか?」

【現状と願望のギャップを自覚させる質問】

「ではその理想と現状のあいだにどんなギャップがありますか?」
「具体的に何が足りないのでしょうか?」

ギャップを埋める提案

この質問を自然に投げかけ、丁寧に相手の状況を聞き出し現状と願望のギャップを自覚してもらうことができれば、クライアントさんは「ギャップを埋めたい」と思うようになります。

そうなれば、ギャップを埋める提案として「例えば自分はこういう事をやっています。」と言えます。結果、相手の方から「いくらですか?納期は?」と聞いてきてくれます。

あとは、繰り返し実践し、その中でPDCAをかけて質問の内容やタイミングをブラッシュアップしていきましょう。

この問題解決質問術を習得してしまえば、価格や納期を自分から聞くという事はなくなります。
毎回、商談の席で、相手から価格や納期を聞かれる状況をつくり出せます。

ぼくはこの問題解決質問術で、余裕を持った価格や納期を自分で提示できるようになりました。

まとめ


売れていないクリエイターは、クライアントから指示を受けます。


売れているクリエイターは、クライアントからお願いされます。

以上の事を心がけ、問題解決質問術を実践して現状維新し、低価格地獄から、抜け出しましょう。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

宇部和真

惹句工房 代表 宇部 和真 1990年 8月16日 千葉県船橋市生まれ。 高校卒業後、大学にも行かず、就職することもなく、2012年4月、セールスコピーライターとして独立。得意なことは、「ビジネスをRE:デザインすること。」これまでに1000人以上の起業家、経営者様に”独自の価値の売り文句”をベースとした、オリジナルビジネスプラン〜販売戦略のシンプルな作り方を教える。